En 2016 empecé a notar algo que, aunque silencioso, estaba transformando el negocio de la consultoría y la auditoría financiera. La digitalización de procesos empezaba a eliminar toneladas de trabajo manual que antes justificaban miles de horas facturables:

• Las aplicaciones de gestión de gastos reducían la necesidad de auditorías interminables.
• La eliminación del papel mataba procesos enteros que antes requerían “asesoría experta”.
• Y la automatización empezaba a hacer en minutos lo que antes llevaba semanas.

Esto, evidentemente, era mala noticia para las grandes consultoras, cuyo modelo se basaba en vender horas y más horas de análisis. Pero en lugar de asumirlo, reaccionaron con un movimiento defensivo muy calculado: pasaron de dar solo estrategia a meterse también en la ejecución.

Por qué conozco bien este tema

No hablo de oídas. Mi pareja trabaja para KPMG, así que estoy bastante metido en este mundo, lo veo desde dentro y desde fuera al mismo tiempo. Conozco la forma en que estas firmas se mueven para proteger su negocio a toda costa, incluso cuando la automatización y la digitalización empiezan a hacer obsoletos muchos de sus servicios tradicionales.

Además, en nuestra empresa de desarrollo de software lo hemos vivido en carne propia. Este año hemos perdido un proyecto importante por culpa de Deloitte y sus prácticas, y es ahí donde me quedó clarísimo cómo juegan.

¿Cómo sucedió? El patrón fue clarísimo y, al parecer, bastante común:

1. Se ofrecieron como auditores “neutrales”. Al cliente le pareció lógico aceptar un “estudio imparcial” con Deloitte antes de decidir.
2. Definieron requerimientos a medida. Tras semanas de análisis, sacaron un informe con especificaciones tan detalladas que casualmente solo ellos podían cumplir.
3. Se quedaron también la ejecución. Como ya tenían la confianza del cliente y todo el contexto, fue fácil justificar que Deloitte continuara el proyecto… a un coste tres veces mayor que el nuestro.

Lo que nosotros estimamos en unos AUD 70000, ellos lo inflaron a AUD 250000, con la excusa de la “calidad garantizada”. Era un tender falso disfrazado de recomendación experta.

Este juego de estrategia + ejecución controlada creó una burbuja artificial:

• El cliente pagaba de más porque confiaba en la “marca” de la consultora.
• Las empresas medianas de desarrollo quedábamos fuera por no encajar en los requerimientos ad hoc.
• Y las grandes consultoras se mantenían relevantes mientras el resto del mercado desaparecía o se adaptaba.

Pero esa burbuja tiene un problema: no es sostenible.

Si la automatización sigue avanzando (y lo hará) los propios argumentos de las consultoras se volverán contra ellas. Porque, al final, ¿cómo justificas cobrar 200000 dólares por algo que una empresa más ágil puede hacer por 70000… o que unos bots podrán hacer por 5000?

Lo que va a pasar (y pronto)

Cuando todo se mueva hacia la automatización real, las grandes consultoras tendrán que soltar lastre. Sus estructuras piramidales, sus ejércitos de juniors facturando horas, sus oficinas de lujo… todo eso se vuelve insostenible en un mercado donde el know-how deja de ser un privilegio y se democratiza.

Ellos mismos han eliminado a los pequeños competidores con esta estrategia de tenders cerrados, pero cuando llegue el momento de ajuste, les explotará con más fuerza porque ya no quedará un ecosistema sano alrededor que amortigüe el golpe.

No será inmediato, pero es inevitable:

• La automatización ya está bajando el valor percibido del análisis.
• Los clientes empezarán a desconfiar de los “estudios imparciales” que misteriosamente llevan siempre a la misma solución.
• Y el precio de la ejecución tendrá que bajar… o desaparecerá.

Lo curioso es que, al final, las pequeñas empresas que lograron adaptarse a los tiempos sobrevivirán, mientras que las grandes consultoras tendrán que reinventarse por completo o asumir que su época dorada terminó.

Me sabe mal por los juniors que perderán el trabajo, pero no por el modelo de negocio parásito que tiene que desaparecer.